Le pouvoir du «non» – AIER

En 2000, Eckhart Tolle a publié Le pouvoir du présent: un guide de l'illumination spirituelle. C'est une contribution influente à l'accent moderne mis sur la «pleine conscience». En 2014, James et Claudia Azula Altucher ont riffé sur ce titre et expliqué Le pouvoir du non: parce qu'un petit mot peut apporter santé, abondance et bonheur. «Non» est le mot le plus puissant de votre vocabulaire capitaliste, et quand nous l'avons adopté avec enthousiasme, le monde a changé.

Au début de la pandémie, j’ai participé au club de lecture de Bryan Caplan sur le classique de Dale Carnegie Comment gagner des amis et influencer les gens, et j'ai été frappé de voir à quel point il faut être fondamentalement tourné vers les autres pour se faire des amis et influencer les gens. C'est vraiment un livre d'éthique pour une société commerciale. Il reconnaît que les autres ne sont pas de simples moyens pour nos fins, et si nous voulons autres pour faire quelque chose qui, à notre avis, vaut la peine d'être fait, nous devons les persuader que cela en vaut la peine.

C’est une vraie révélation pour certaines personnes. Vous n'êtes pas le centre de l'univers. Vous n'avez pas le rôle principal dans le drame cosmique. Vous n'êtes pas aussi intelligent que vous le pensez. Les mondes mental et social d’autrui ne vous concernent pas. Plus important encore, d'autres personnes ont des droits.

Je l’écrirai à nouveau. Plus important encore, d'autres personnes ont des droits. Ils ne vous appartiennent pas. Leur temps n'est pas à vous de disposer. Ils ont des objectifs, des espoirs, des rêves et des plans qui ne sont pas les vôtres à obstruer, peu importe à quel point votre vision de l'avenir est digne ou noble ou à quel point les personnes que vous voulez aider sont désespérées.

Malgré toutes nos imperfections cognitives, les gens sont assez bons pour repérer les charlatans et les faux. Nous avons tous eu une conversation avec quelqu'un qui veut juste mettre une carte de visite dans votre main ou quelqu'un qui veut que vous soyez tellement impressionné par leur profondeur, leur érudition et leur savoir. Si nous sommes vraiment honnêtes avec nous-mêmes, nous pouvons probablement tous penser à des moments où nous avons été cette personne. C’est incompatible avec le respect de la dignité des personnes. Il les traite comme des moyens pour nos fins, non comme des fins qui leur sont propres.

Beaucoup de conseils de Dale Carnegie sont vraiment difficiles à simuler. Les personnages vertueux sont difficiles à construire. Cela a, je pense, une implication intéressante pour la publicité. S'il était si facile de manipuler les gens, les annonceurs ne passeraient probablement pas autant de temps et d'argent à écouter. Facebook et Google n'auraient pas autant de valeur qu'eux.

Le pouvoir du «non» dans une société commerciale représente la différence presque illimitée entre ce que Deirdre McCloskey appelle «l'ère bourgeoise» et tout ce qui l'a précédé. Dans le cadre de l'Aristocratic, Blue-Blood Deal, par exemple, le devoir propre de l'âme était d'obéir à ceux qui étaient meilleurs que vous à force de naissance et de sang. «Non» n’était pas une option parce que la prison ou la crémaillère ou la potence vous attendaient pour votre insubordination. Dans une société commerciale, cependant, tout est un exercice de persuasion car il n’existe pas dans une économie de marché une «offre que vous ne pouvez pas refuser». «Non, merci» est toujours une option.

Ceci explique le succès de Dale Carnegie et plus généralement le succès de la société commerciale. Toutes les idées de Carnegie découlent du fait que d’autres personnes ont le droit de dire «non» à votre offre. Vous devez donc les persuader que vous pouvez et que vous allez réellement améliorer leur vie. Cela signifie souvent les persuader que vous êtes le gentil de personne qui rendra leur vie meilleure – le genre de personne que vos clients potentiels aimeraient récompenser.

Adam Smith l'a expliqué brillamment et magnifiquement au début de sa Enquête sur la nature et les causes de la richesse des nations quand il fait remarquer que nous avons des occasions constantes et pratiquement illimitées pour d'autres personnes de nous aider, et il est «vain de l'attendre de leur seule bienveillance». Il souligne, dans une société commerciale, que nous ne faisons pas appel à l’humanité des autres, mais à leur amour-propre. Nous «ne leur parlons jamais de nos propres nécessités», écrit-il, «mais de leurs avantages». Certaines personnes pensent que cela semble mercenaire, mais je me demande: avec un nombre pratiquement infini de personnes qui veulent mon attention ou mes efforts ou quoi que ce soit, comment puis-je décider qui servir? Surtout, comment puis-je m'empêcher d'être écrasé par les demandes des autres? Simple: je me tourne vers ceux qui peuvent le mieux m'aider à atteindre mes objectifs. Le résultat à long terme est que je suis mieux équipé pour faire plus de choses et soutenir davantage les causes qui me tiennent à cœur – et bien sûr, je suis capable de le faire parce que d'autres personnes insistent pour que je les aide à faire plus de choses. ils se soucient comme une condition préalable à la coopération.

«Mais si tout le monde faisait cela, alors il n'y aurait plus aucun avantage à faire ce que je dois faire pour gagner des amis et influencer les gens.» C’est tout à fait vrai, tout comme il n’ya aucun avantage à utiliser une technologie qui minimise les coûts si tous vos concurrents utilisent la même technologie. Il y a un inconvénient à ne pas le faire et, à long terme, les vrais gagnants sont les consommateurs. Une fois que nous abandonnerons une vision du monde fausse et ratée à somme nulle et que nous réaliserons à quel point l'abondance est disponible pour tout le monde, nous embrasserons des amis gagnants, en influençant les gens et en reconnaissant le droit des autres de dire «non» à toute offre.

Mon livre Laissez-moi seul et je vais vous rendre riche: comment le marché bourgeois a enrichi le monde (co-écrit avec Deirdre McCloskey) est disponible en précommande partout où les livres sont vendus.